Kennisdeling: Haal meer rendement uit je offertes!

Bedrijven laten vele miljoenen aan omzet laten liggen, omdat offertes onduidelijk zijn en/of (potentiële) klanten zich niet goed herkennen in de omschreven probleemsituatie in de offerte. Als de klant niet onder de indruk is van jouw voorstel dan krijg je de order meestal niet.

Veel gehoorde reactie op bovengenoemde vraag is dat er eigenlijk niet genoeg tijd is om al die offertes te maken. Om tijd te besparen wordt het proces daarom vaak geautomatiseerd; standaard teksten en algemene uitingen, maar wel veel tijdwinst, zijn dan ook het resultaat.

Gevolg is meestal dat het rendement (het aantal offertes dat uiteindelijk wordt omgezet in een order) laag is. Het standaard en algemene karakter geeft immers weinig blijk van wat de klant juist heel belangrijk vindt; veel persoonlijke aandacht voor zijn situatie.

Een laag rendement van onder de 10% betekent (wel afhankelijk van de branche) immers dat 90% of meer kiest voor een ander. Er is echter een direct verband tussen de mate van aandacht die je geeft aan jouw offertes en het uiteindelijke rendement.

Indien je namelijk minder offertes maakt en dan het liefst alleen voor jouw “ideale” klanten,  kun je meer tijd en aandacht geven aan de offertes die je wel maakt. Je zult merken dat de klant veel positiever reageert omdat hij het gevoel krijgt dat er veel beter naar zijn persoonlijke behoefte is geluisterd. Ga dus direct aan de slag met het maken van offertes op maat, die naadloos passen bij jouw klant en zijn vraagstelling.

Hoe doe je dat? Beschrijf in jouw offerte allereerst de situatie van de klant, beschrijf waar de vraagstelling van de klant vandaan komt. Benoem vervolgens hoe jouw oplossing er uitziet en waarom deze goed past. Bedenk dat de toegevoegde waarde (wat levert het op voor jouw klant) veel belangrijker is dan de omschrijving van jouw dienstverlening. De uiteindelijke financiële consequenties komen pas daarna, maar tegen die tijd heeft de klant al een goed gevoel bij jouw voorstel en is de prijs vaak al een minder hoge drempel.

Tenslotte; Neem in overweging om de offerte persoonlijk met de klant te bespreken. Dit verhoogt de attentiewaarde en de klant ervaart dat je serieus en enthousiast bent. Bovendien ben je erbij als de klant reageert op de offerte. Kies je ervoor om jouw voorstel te mailen, bel de klant dan even op; peil zijn reactie en vraag naar het beslissingstraject. Het is zeker niet brutaal of agressief; je geeft blijk van betrokkenheid en toewijding. Meer aandacht betekent veel meer rendement!

Meer weten over het verhogen van jouw rendement? Neem vrijblijvend contact met ons op.

Jurgen Niemeijer

BEC Sales